L’arte di negoziare

Una negoziazione di successo inizia ancora prima di incontrare il vostro interlocutore. Infatti, avere la massima chiarezza sui propri obiettivi è un requisito indispensabile per poter arrivare a ciò che desiderate veramente ottenere. Meglio scegliere qualcosa di concreto e misurabile: ad esempio, un aumento specifico di stipendio, dovete sapere esattamente la somma che desiderate e in quanto tempo ottenerla.

Saper negoziare è un’abilità che si può acquisire. Ognuno di noi possiede delle precise potenzialità, che può imparare a sviluppare, e dei limiti, che può cercare di superare. Proviamo interrogarci sui nostri punti di forza e meditare su possibili aree di miglioramento.

Per imparare a confrontarci con successo, dobbiamo capire che la negoziazione non è che una interazione tra persone: dobbiamo dunque ricorrere all’empatia e alle più efficaci tecniche di comunicazione. Dobbiamo comprendere chi abbiamo davanti, scoprire le sue motivazioni ed i suoi interessi ed utilizzare queste informazioni per creare un clima amichevole e collaborativo che smorzi le altrui resistenze. A questo scopo, una buona tecnica di ascolto attivo può fare la differenza. I bravi negoziatori infatti sanno ascoltare l’altro e sanno instaurare un approccio che faccia leva sugli interessi comuni, diminuendo il clima di diffidenza o di sfiducia.

Molto spesso la negoziazione è difficile proprio perché alla base del rapporto fra le persone c’è un problema di comunicazione: si tratta di un elemento che può valere sia nelle relazioni d’affare sia nei confronti più personali, come ad esempio tra coniugi o fra genitori e figli. Non abbiate quindi paura di rivedere tutta la vostra strategia per cercare di capire se state trascurando qualcosa di fondamentale.

La negoziazione non avviene solo a livello razionale, ma è anche un processo emozionale che coinvolge gli interlocutori a livello inconscio: attenzione quindi ad elementi come il linguaggio del corpo, il tono della voce, ecc.

Perché il confronto abbia successo è necessario che i partner si trovino sullo stesso livello. Il sentimento di superiorità, o di inferiorità, nei confronti dei vostri interlocutori può invece bloccare la comunicazione. Imparate ad aver fiducia nelle vostre capacità e a conoscere i vostri limiti: in questo modo, saprete negoziare al meglio.